“Modelo de las cinco fuerzas” (Cruz de Porter)

La “Cruz de Porter” es una herramienta dinámica (“una foto de hoy”) para analizar el sector. Es una herramienta de diagnóstico que analiza las cinco fuerzas que tienen ingerencia directa sobre mi empresa y mi sector.



Estas cinco fuerzas son:
1.- Poder de negociación de los CLIENTES: Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados o sean muy pocos. Si tenemos un solo cliente éste tendrá un importantísimo poder de negociación. En cambio, si tenemos muchos consumidores que no están organizados éstos no tendrán poder de negociación alguno.

2.- Poder de negociación de los PROVEEDORES: Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia delante.
3.- Amenaza de productos y servicios SUSTITUTOS: Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.
Este “grado de sustitución” se relaciona con la definición de la necesidad que satisface mi producto. Por ejemplo, a Porsche no le molesta si sale un auto más barato al mercado, ya que él no vende autos, vende prestigio y status.
4.- COMPETIDORES:
4A.- Amenaza de nuevos competidores: El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes, que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado. Ejemplos: Know-how, inversión inicial, tecnología necesaria, acceso a los canales de distribución, reacción de los competidores, economías de escala, etc.

4B.- Rivalidad competitiva: Está dada por la cantidad de competidores, su tamaño y su performance. Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados o sean muy numerosos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. También tiene que ver con las barreras de salida: liquidación de activos fijos, la emocionalidad de cortar con la trayectoria de una PyME familiar, la existencia de contratos y/o acuerdos gubernamentales, etc.