La diferencia entre dos centavos y uno es muy pequeña, pero la diferencia entre un centavo y cero es abismal. La mayoría de la gente no hace análisis de costo-beneficio racionales.
Sentimos un impulso irracional hacia los productos gratuitos aunque no sean los que queremos (lo cual es un problema cuando tenemos que tomar una decisión entre dos productos cuya compra es excluyente).
El verdadero atractivo de “gratis” se haya asociado al temor a perder (cuando algo es gratis en vez de compara ventajas y desventajas, miramos solo las ventajas). A esto, Dan Ariely en su libro “Las trampas del deseo” lo llama “Efecto precio cero” (para definir al “Comprar algo por nada”).
- Entre un cheque de 10 dólares gratis o uno de 20 a 7 dólares, la mayoría elige el de 10.
- Sin embargo, entre un cheque de 10 dólares a un dólar o uno de 20 a 8 dólares, la mayoría elige el de 20 (porque en este caso sí la mayoría se digna a hacer la comparación y darse cuenta que gana 12 dólares contra 9).
El concepto de “efecto precio cero” también se aplica al tiempo. Al fin y al cabo, el tiempo que se dedica a una actividad es tiempo que se saca de otra (hacer colas, llenar formularios, ir al museo el día gratuito aunque sea un descontrol total, etc.).
El cero también afecta nuestras compras de comida: cero calorías, cero grasas, cero hidratos de carbono, etc. (venden ridículamente más que si fuesen dos calorías que es lo mismo en el sentido práctico).
¿Por qué nos sesga el cero? ¿Cuál es tu opinión al respecto?
2 comentarios:
Una conclusión podria ser no vendas productos baratos, regalalos y hace tu negocio a partir de las oportunidades que aparecen cuando mucha gente ya tiene tu producto....
Muy bueno Santiago trabajo en ventas y es tal cual, todo se resume a que compramos x emociones a los clientes siempre le muestro un opcion mas cara, si de una les doy la barata nooooo Compran los hdp jajja.
loko gracias x las sugerencias bibliograficas
saludos Franco
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