Él postula que somos previsiblemente irracionales y que la visión predominante de la naturaleza humana “racional” (que constituye el fundamento de muchas teorías, predicciones y recomendaciones económicas) no tiene sentido.
Además, sostiene que nuestros comportamientos irracionales no son aleatorios ni carecen de sentido. Son sistemáticos y en la medida en que los repetimos una y otra vez, previsibles. Somos previsiblemente boluditos.
Entre mucho dato de color e investigación social, Dan ariely “abre” el libro postulando que todo es relativo (incluso cuando no debería serlo).
“Los seres humanos raramente eligen las cosas en términos absolutos.” No tenemos un medidor de valor interno que nos diga cuánto valen las cosas. Lejos de ello, nos fijamos en la ventaja relativa de una cosa en relación con otra, y estimamos su valor en función de ello.
Primer Ejemplo (yankie): “The Economist” ofrece tres opciones al momento de suscribirse online a su revista: 1.- Suscripción exclusivamente online a 59 dólares. 2.- Suscripción exclusivamente a la versión impresa por 125 dólares. 3.- Suscripción a la revista impresa y a la versión online a la vez por 125 dólares (sic, el mismo precio).
¿Cuál elegirías?
Segundo Ejemplo (argento): “Claro” tiene un servicio de internet prepago donde uno paga por lo que navega. ¿El esquema de precios? MUY “extraño”. Aquí lo comparto:
La mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no lo ve en su contexto. Todo es relativo y esa es la clave. Entre tres productos con precios escalonados, se suele vender más el del medio. Ejemplo: la presencia de un plato muy caro en la carta de un restaurante aumenta los ingresos del restaurante porque, si bien en general la gente no quiere pedir el plato más caro de la carta, muchas veces sí pide el segundo más caro. De modo que, al poner un plato muy caro, el restaurante atrae al cliente a pedir la segunda opción más cara.
Dan llama a esto “Efecto Señuelo” y tira varios ejemplos de cómo se aplica esto en la realidad:
1.- Tercera opción más cara entre dos preexistentes ($ 5, $ 10 y $ 15).
2.- Segunda opción peor y más cara ante un producto único preexistente.
3.- Tercera opción parecida (en cuanto a producto y no a precio) a una de las dos pre-existentes pero peor a esa parecida.
1.- Tercera opción más cara entre dos preexistentes ($ 5, $ 10 y $ 15).
2.- Segunda opción peor y más cara ante un producto único preexistente.
3.- Tercera opción parecida (en cuanto a producto y no a precio) a una de las dos pre-existentes pero peor a esa parecida.
Desde que nacemos, estamos predispuestos a comparar y la vida moderna hace a esta debilidad todavía más pronunciada. Siempre observamos las cosas que nos rodean en relación con las demás, tanto para las cosas físicas, como para las experiencias (vacaciones, educación) y cosas efímeras (emociones, actitudes, puntos de vista).
No solo tendemos a comparar meramente las cosas unas con otras, sino que tendemos asimismo a comparar cosas que son fácilmente comparables y a evitar comparar cosas que no son fáciles de comparar (entre tres casas al mismo precio: dos de estilo clásico y uno contemporáneo; compararemos entre las dos parecidas y elegiremos la mejor... la comparación entre las dos, hace que una parezca la mejor opción no solo contra esa otra sino en general).
Si todo el mundo supiera el sueldo que cobran los demás, todos, salvo el que cobrase más, se consideraría mal pagado.
