Gratis o muy caro. En el medio, nada.

La semana pasada un amigo me ofrece una "gran oportunidad": captar (que me permitan vender) dos departamentos en una torre cara de Madero. Mis honorarios, para el propietario vendedor, son siempre del 3% del precio de venta (caro, pero el mejor). En contraposición esta "gran oportunidad" me ofrecería cobrarle cero al propietario vendedor y apenas la mitad de la comisión del comprador (2%, si conseguía de primera mano al comprador o 1% si conseguía al comprador vía red inmobiliaria -un colega-). Ese 2-1 se compara a un 7-5 de mis honorarios tradicionales. Aprox entre un quinto y un cuarto de mi ingreso tradicional (¡ante el mismo costo!). Ante mi "no" sin búsqueda de negociación, mi amigo se quedó con un gusto amargo dado "si 1 es más que 0, ¿por qué rechazás uno?".



Quizás me estoy equivocando, pero me parece una pelotudez astronómica prostituir tu propuesta de valor por dos mangos. Si querés laburar por poca guita, ¡mejor hacelo gratis! El efecto reciprocidad que eso despierta en la gente es sensacional.

Yo, ahora (después de muchos años de no querer laburar gratis), paso el 80% de mi tiempo ayudando a amigos, conocidos y prospectos en frío totalmente gratis y desinteresadamente. Alguien me pregunta cuánto vale su propiedad y le regalo dos horas de mi tiempo (apalancada en muchísimo más tiempo de preparación) para entregarle una tasación por escrito, seria, con muchísima muchísima "inside information" del mercado inmobiliario de su barrio. Alguien me pregunta qué crédito hipotecario le conviene sacar y le invito un café para explicárselo, sin pedirle nada a cambio. Alguien me pregunta en qué ahorrar y lo lleno de recursos útiles más respuestas concretas bullshit-free que le ahorrarán fortuna. Alguien me dice que quiere alquilar su depa a un amigo y le paso modelo de contrato, le doy recomendaciones y mil detalles súper concretos para que pueda hacer la operación solo/a sin pagarle comisión a nadie. Toooodo eso genera, muy lentamente (como todo lo bueno requiere interés compuesto), una bola de pseudo-fanáticos. No pueden creer que alguien les dedique tiempo sin pedirles nada a cambio. Después de ese regalo (de mi tiempo, conocimiento y unos manguitos en materiales físicos), se la pasan buscando cómo "repagarme", es decir, referirme trabajo pago.

¿Cuáles son los errores que veo en laburar mucho muy barato pero no querer laburar un poquito gratis?

1. Trabajar gratis te hace sentir generoso. Trabajar por poca plata te hace sentir un gilastrún.
2. El margen importa. La vida es finita. Nuestro tiempo es finito. Si tengo un negoción al 90% de margen bruto y al 80% neto, ni en pedo me sobre-cargo para sumar una pedorrada del 30% de margen bruto y del 0% al 20% neto. En margen o volumen, me gustan más los negocios de alto margen porque requieren menos inversión de vida.
3. Cuando a alguien le cobrás, éste cree que, indudablemente, te está haciendo ganar plata. No siente reciprocidad alguna (aunque te estés autoexplotando vendiéndole a precio de hambre). Por pagar, exigirá el mismo estándar de calidad que el que te paga 10X por el mismo servicio. Eso te romperá soberanamente las pelotas.
4. Y más sobre mi rubro: Si alguien es racional y quiere vender su propiedad sin pagar comisión alguna, optará por ser "dueño vende". Laburar con inmobiliaria que no te cobra, te deja en una posición donde, obviamente, el corredor inmobiliario jugará al 100% para el comprador (¡dado es el que le paga!). Pasará a ser un representante (del comprador) más que un intermediario. Es como que el propietario vendedor irá a un juicio sin abogado y recomendándole un abogado a su enemigo. Que el vendedor no vea eso me hace pensar que es muy naive o muy pelotudo. En cualquier caso, es aburridisimo trabajar con clientes naives o pelotudos. Los mejores clientes son los que son MEJORES que vos, así, valor entregado y cobrado mediante, podés aprender de ellos.